个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到(dào)明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理(lǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的(de)服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基现在的00后女的为什么都平胸，为什么现在平胸妹子越来越多金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观(guān)念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时(shí)间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相(xiāng)关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体量(liàng)制定个(gè)性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人(rén)工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数(shù)据(jù)智能客户(hù)分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题(tí)都(dōu)是投资者(zhě)的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的(de)，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投资(zī)者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益(yì)的客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百姓长期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意(yì)义上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或(huò)者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分(fēn)别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低(dī)于预期(qī)，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需要结合其(qí)他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急(jí)资(zī)金(jīn)需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关(guān)于促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作(zuò)，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的(de)流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益(yì)性资产和(hé)保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金(jīn)业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的(de)组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识(shí)程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经(jīng)现在的00后女的为什么都平胸，为什么现在平胸妹子越来越多理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是(shì)打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)开展中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推(tuī)广个人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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