个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源和社(shè)会(huì)保障(zhàng)部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个美女脱了个精光露出奶囗和尿囗人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一(yī)，证券公(gōng)司在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个(gè)人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的(de)情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置(zhì)的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目(mù)标客群(qún)的深入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已然成(chéng)为(wèi)券商财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大(dà)中型(xíng)城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户建(jiàn)立个(gè)人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性、投资策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方(fāng)面，建立(lì)内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的客户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤(chè)率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基金收益(y美女脱了个精光露出奶囗和尿囗ì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对(duì)于离(lí)退休时(shí)点较近(jìn)的(de)投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能满足(zú)客(kè)户养老类资(zī)金的(de)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格(gé)控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金替(tì)代(dài)率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际(jì)经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重(zhòng)要考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波(bō)动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负责人(rén)也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　美女脱了个精光露出奶囗和尿囗rong>推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积(jī)极(jí)发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机(jī)构优势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下(xià)三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的(de)管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)三千多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户(hù)的时(shí)候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的(de)时候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家(jiā)券商还发(fā)力个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记(jì)者，目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长期(qī)性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任(rèn)，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而(ér)推出的(de)新服(fú)务，体现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在(zài)我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识程度(dù)在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民(mín)众接受度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年(nián)的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参(cān)与人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍(shào)个(gè)人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客(kè)户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为(wèi)在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和经济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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