个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完(wán)成全(quán)部40家基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富(fù)的(de)机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多(duō)元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为(wèi)服务(wù)机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利(lì)用长期(qī)投资(zī)，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的(de)养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时曾(céng)介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提(tí)供个人(rén)养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城(chéng)市2尺1腰围是多少厘米，2尺腰围是多少厘米（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波(bō)动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同(tóng)风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、不同(tóng)年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资(zī)教育活(huó)动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期规划(huà)，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者(zhě)的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客(kè)户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客(kè)户通(tōng)过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很(hěn)难(nán)做到(dào)在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的(de)投资(zī)者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期(qī)投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极(jí)发展的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为(wèi)客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一是增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设施建设(shè)，能(néng)在服务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单(dān)一(yī)，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人(rén)养老金品(pǐn)种的(de)引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金融(róng)监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求2尺1腰围是多少厘米，2尺腰围是多少厘米意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品设(shè)计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在(zài)未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层(céng)可(kě)投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如银(yín)河(hé)证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和(hé)机(jī)构(gòu)事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立了(le)个人养老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询(xún)的(de)，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)是(shì)在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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