中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期，中央金融(róng)工(gōng)作会议、中央经(jīng)济工作会议(yì)以及国务院印发《关于加强监管防范(fàn)风险推动(dòng)资本市(shì)场高质量发展的(de)若干意见(jiàn)》，相继提出“强化企业科技(jì)创新主体地位，鼓励发展创(chuàng)业投资(zī)、股(gǔ)权投资”等要求，为证券行业做好资本市场改革发展等各项工(gōng)作提供(gōng)了根(gēn)本(běn)遵循。

广东证监局联合东莞证券成立(lì)课题组，立足“推动数字金融高质量发展，服务科技4月LPR报价出炉：1年期和5年期利率均维持不变(jì)企业高水平发展(zhǎn)”愿景，成功(gōng)申报并立项中国证监会科技监管年度重点课题《证券行业大客户协同服务体系建设研究(jiū)》，从监管(guǎn)和经营融合视角研究大机构业务数字化发展战略与路径。其中特别围绕协同发展体(tǐ)系与机制(zhì)、商机管理与穿透(tòu)式服务、数据安全与流通等(děng)三大(dà)主题，结合东莞证券(quàn)实际与实践，分析、总结若(ruò)干(gàn)经验(yàn)与启示，为中小(xiǎo)券商(shāng)打造机构(gòu)业务发(fā)展核心竞争(zhēng)力和提升机构(gòu)客户综合金融服(fú)务能力提供思路。

机构业务(wù)组织制度

与服务方(fāng)法优化

课题组以“丰富东莞市企业(yè)与(yǔ)资本市场连接桥梁”为主(zhǔ)要切入点(diǎn)，立足成(chéng)本(běn)敏感型、机制灵活型定位，以系统平台建设为抓手，研发上线(xiàn)“天地通(tōng)”机构业务协同平(píng)台，用技术力量重塑(sù)业务治理理念与流(liú)程，全面整合(hé)“大经纪(jì)+大投资+大投行”业务资源，形成“投融保研”联动发展(zhǎn)模式，产生了(le)较好的经济效益与社会效益。

（一(yī)）组织与制度。成立(lì)制定机(jī)构业务发展战略和政策的(de)核心机构（机构业务发展委(wěi)员会），由证券机构各个条线的中高层管理人员组成；委员(yuán)会下设机构业务(wù)运营部，专门负责机构业务(wù)的日常运营与供(gōng)需撮合、商机线索(suǒ)及时发现与下发、数据信息服务统筹等工作(zuò)。这种相对独立的组织体系有助确保机构业务的稳定运行，常态化汇(huì)聚、精准化对接模式(shì)有助(zhù)提高(gāo)业务的执行效率。

制度方(fāng)面，创新(xīn)性采用“平台启发业务”一体(tǐ)化建(jiàn)设思路，围绕高频和重点机构业务的全周(zhōu)期展(zhǎn)业，优化机构(gòu)服务机制规(guī)范和考核(hé)举措。一是制定《各(gè)单位机构业务协同工作管理机制》《数据安全隔离(lí)与共享机制》，明确协同(tóng)工作的流程和各部门责任划分，设置协同保护期，强调信息录入规范，明(míng)确客(kè)户认(rèn)定标准。二是建立(lì)《商机管理机制(zhì)》，明确商机(jī)分派标准，完善商机发现与处理工(gōng)作流程及相关评估监督制(zhì)度，围绕(rào)任务跟进（如拜访反馈）进行考核统计，调整交叉销售奖金判定标(biāo)准，加大管理人员协同指标考核权重等。三是完善《机构客户进行分类(lèi)分级办法》，将高净值个人、企业、机构投资者、政府、同业金(jīn)融机构等按照业务开展潜力分类分级(jí)，探索客户培养池与主(zhǔ)客户经理制度等。

（二(èr)）协同(tóng)服务方法。课题组提(tí)出组建融合敏捷协作、产品设计、运营推广的专家团队模式和(hé)平台运行方式，不断拓展投研、投资、投行等(děng)不同协同形式，如私募(mù)客户服务中衍生(shēng)品、融券、技术(shù)服(fú)务、投研服务的协同，上市公(gōng)司服务中回购增持、机构理财(cái)、资产配置、现金管理的(de)协同，细化各类协同方式的具体推(tuī)进(jìn)举措：一是深化针对东莞地区先进制造企业的研究协同(tóng)赋能(néng)，做好企业战略规划、企(qǐ)业风险防控等领(lǐng)域研(yán)究(jiū)支(zhī)撑；二是加强与东莞地区银行、政府投(tóu)资机构(gòu)等合作，共同成立一定(dìng)规模(mó)的地(dì)方型扶持基金，加强“政府平台投资+政(zhèng)府推动(dòng)+东莞证券(quàn)保荐”联动；三是整合并发掘东莞地区客户在交易、融资、投资(zī)咨询(xún)、资(zī)产配置等方(fāng)面需求，探索产品(pǐn)配置(zhì)优化型服务模式；四是创新多样化平台运营手段，制定机(jī)构(gòu)业务服(fú)务能力提升计划，发布机构业务展业百科(kē)全书，分享优秀协同案例，定期开展培训活动。

商机精准发现

与触达算法应用

结合金融(róng)科(kē)技发展趋势，课题组将(jiāng)“机构业务商机管理为纽带，贯(guàn)穿发现、流转、利用、考核、收益分配全过程”作为主要研究方向，将业务领域的知识逻辑和指标进行(xíng)联动，构建(jiàn)商机(jī)的判断标准，定期筛选如(rú)再融资、并(bìng)购重组、股权投(tóu)资、保本浮动收益凭证等业(yè)务(wù)的潜在客户(hù)群体。

（一）商机有效触达。一是通过分析潜在客户与员(yuán)工之间的多样化触达路径，如企(qǐ)业高(gāo)管在(zài)证券公司开户触达、已服务客(kè)户的股权关系触达等，量化关系权重并设计对应推送规则。二是针对投资项目“看不懂”等问题，提出企业科技能力的数字(zì)化评测方法体(tǐ)系，并重点在专业文(wén)本可理解性(xìng)方面充分引入(rù)科技(jì)工具，从可理解(jiě)性角度提升触达体验。三是构建机构客户网络，引入链接预测等图挖掘前瞻技术，创新机构(gòu)客户内部人员关系(xì)推断、关键人员识别(bié)等场景应用，从触达(dá)对(duì)象选择视角提升触达成功率。四是进(jìn)一步(bù)打通、联动客户服务类、员工赋能型平台体(tǐ)系(xì)建设，如投顾平台(tái)、交易平台、财务核算平台等，向“机构客(kè)户的综合服务体系(xì)”进行功能延伸。

（二）商机精(jīng)准发现。课题组在业务规则的(de)商(shāng)机发现基础上，探索(suǒ)使用自(zì)然语言处理、关(guān)系图谱等技术来从企业公告(gào)、客(kè)户相似性等多角度拓(tuò)展商机来源。一是(shì)通过整合产业链、供应链、工(gōng)商关(guān)系、客户服务关系、拜访关系等数据构建异构网络图谱(pǔ)，将“专精特新”“战(zhàn)略新兴”产业客(kè)户与东莞证券(quàn)客户体(tǐ)系相结(jié)合，助力更(gèng)广泛的商机挖掘。二是提出基于图半监督学习的(de)客(kè)户商机挖(wā)掘应用模(mó)型(xíng)，在真实场景A/B测(cè)试(shì)中取得(dé)明显成效，成功解决正(zhèng)负样本缺失、有效特征不足等问(wèn)题。三是探(tàn)索大模型在客户拜访记录意图识(shí)别、各业务开展知识库问答(dá)等领域的应用(yòng)可行性，丰富机(jī)构客户服务科技生态链。四(sì)是通过构建事件影响力传播(bō)模型并应用于商机发现，对事件影响下(xià)的商机发现等专业领域复杂问题形成(chéng)决策支持(chí)，如分析“新冠疫情”事件对上市公司的影响，进而(ér)发掘企业财务顾(gù)问、资金管理(lǐ)等业(yè)务商机。

数据合规场景化应用

的新型(xíng)基础设施(shī)构(gòu)建

聚焦投行与投资(zī)、财(cái)富管(guǎn)理与资产管理、服务(wù)企业与(yǔ)服务企业家等业务联(lián)动协同，围绕提供高附加值的(de)投(tóu)融资、交易服务等领域，课题(tí)组(zǔ)以“外部生(shēng)态客户数据共享与内(nèi)部关联”为出发点，建立健全(quán)“重点企业信息跨组织跨部门收集共享”的(de)基(jī)础(chǔ)设施。

（一(yī)）客户数据安全。在安全方面，按照“数据清单开放、申请审核制、客户名称强制共享”多模式并行原则，建立平台(tái)访问控(kòng)制和身份验证机(jī)制，定义多种角(jiǎo)色权限类型，定期进行安全审计和监控，对机构客户的客户(hù)联系(xì)人、合作业(yè)务和(hé)拜访记(jì)录等信息隔离(lí)。下一步，立(lì)足粤(yuè)港(gǎng)澳大湾区产业园区转型趋势，针对初创企业“投贷联动”“投保联动”“创(chuàng)投(tóu)租赁”等场景，将探(tàn)索与(yǔ)地方政府部门、区域股权(quán)市场、金融(róng)机构、中(zhōng)介机构等(děng)关(guān)于中小微企业数(shù)据融合共享的可行方式路(lù)径与区块链等新型基础设施，推动建立中小券商以“产业(yè)园区”为重点的综拓业务客户深度运营数(shù)字化模式。

（二）客户(hù)数据流通利用(yòng)。课题组已(yǐ)开展实施机构客户数据场景利用行(xíng)动计划，如基于(yú)关键信息提取的企业“资本市场画像”生(shēng)成、基于线上线下数据融合的股权激励业务潜在企(qǐ)业客户(hù)挖掘等。下一步，将根据《中共中央国务院关于(yú)构建数4月LPR报价出炉：1年期和5年期利率均维持不变据基础(chǔ)制度更好(hǎo)发挥数据要素作用的意(yì)见》等相关文件精(jīng)神(shén)，结合上市公司股(gǔ)权激励、私募量化交易等具体机构业务运行(xíng)特点，厘清数据供给、使用(yòng)、管理的权(quán)责义务。研究论证数(shù)据要素与资本市场融合的相(xiāng)关创新试点，基于(yú)收益(yì)、成本维(wéi)度进一步进行数据价值测度等，在满足(zú)客户认定、商(shāng)机认领、业务协(xié)同(tóng)等“唯一性”约束下引导各单位双(shuāng)向(xiàng)公平授权，最大化激发机构(gòu)客户数(shù)据(jù)流通(tōng)与共(gòng4月LPR报价出炉：1年期和5年期利率均维持不变)享的动力。

（本文作者：广东证监局陈晓光；东莞证券刘志繁、廖倡）

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