个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个(gè)试点城市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源和社会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(三维向量叉乘公式矩阵，三维向量叉乘公式行列式quàn)、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资(zī)格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货架丰富的(de)机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人(rén)养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全(quán)面”是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全(quán)面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每(měi)类产品的(de)特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能(néng)取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一(yī)站式解(jiě)决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时间，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优(yōu)敏感、三维向量叉乘公式矩阵，三维向量叉乘公式行列式对理财(cái)有(yǒu)初(chū)步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规(guī)划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外(wài)，证券公司(sī)可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求(qiú)的金融机(jī)构和(hé)金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功(gōng)能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的(de)深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能(néng)力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难(nán)做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的(de)同(tóng)时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金分为目标风险型和目(mù)标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的(de)养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人也(yě)认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的(de)普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金(jīn)融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参(cān)与个人养老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的(de)收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工(gōng)具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资(zī)本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管(guǎn)理能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财(cái)富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户的(de)时候做(zuò)投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多(duō)种金融(róng)工(gōng)具来解决(jué)客户对(duì)短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划(huà)的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提(tí)供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客(kè)户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员(yuán)在具(jù)体实操(cāo)过程(chéng)中又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难(nán)？不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近半年的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据(jù)可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话(huà)过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)是在基(jī)本(běn)养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求(qiú)和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开(kāi)展中感(gǎn)受到(dào)，一些客(kè)户开了(le)户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的(de)主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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