个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社(shè)会(huì)保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的(de)铺开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金(jīn)产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因此在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局(jú)的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合(hé)的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大(dà)型商业(yè)银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力(lì)个(gè)人养老金业务(wù)，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财(cái)观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资(zī)配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群(qún)的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业(yè)厅办(bàn)理业务(wù)路上(shàng)花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客(kè)户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型(xíng)城(chéng)市(shì)具(jù)有一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的(de)风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求的金融(róng)机(jī)构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息(xī)和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解(在沙特打工一年挣多少钱，到沙特打工工资高吗jiě)个(gè)人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的(de)一(yī)站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通(tōng)过(guò)“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对(duì)同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真在沙特打工一年挣多少钱，到沙特打工工资高吗正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日(rì)期(qī)型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目(mù)标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中(zhōng)的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位(wèi)降低(dī)产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际经验(yàn)，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机构可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投(tóu)资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养老金品种的(de)引(yǐn)入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税(shuì)比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快(kuài)速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿意入(rù)金(jīn)的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养老规划，也(yě)需要业(yè)务(wù)人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他(tā)商业(yè)产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差(chà)，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到(dào)具(jù)体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其(qí)个人(rén)养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团(tuán)中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户(hù)对短期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银(yín)河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化(huà)的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示(shì)客户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几家银(yín)行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和(hé)参(cān)与人数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度(dù)比“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且除了(le)个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每(měi)年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量，并且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券(quàn)商(shāng)从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和(hé)经济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要(yào)的。

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