个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地(dì)半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也(yě)成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的(de)机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系(xì)的(de)基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研不甚是什么意思解释，不甚了然是什么意思大咖(kā)”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发(fā)大(dà)中型企(qǐ)业作为(wèi)个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业(yè)推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间(jiān)，提高服(fú)务效(xiào)率，节(jié)约客(kè)户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老(lǎo)金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方式(shì)触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一(yī)对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近的投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具(jù)有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的(de)普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)的养老需(xū)求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二(èr)是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基(jī)于(yú)客(kè)户需(xū)求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客(kè)户如(rú)果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入(rù)和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自(zì)己的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了(le)个人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人(rén)养老金参(cān)加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司(sī)披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分利(lì)用资本市场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需求的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年(nián)金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及(jí)度和客户(hù)认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或(huò)存(cún)了(le)钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进(jìn)展(z不甚是什么意思解释，不甚了然是什么意思hǎn)情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和(hé)开户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的(de)年轻(qīng)人(rén不甚是什么意思解释，不甚了然是什么意思)着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资(zī)产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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