个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试(shì)点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力(lì)资源(yuán)和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为服务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化(huà)画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老迪奥丝绒和哑光有什么区别，迪奥丝绒和哑光哪种好看金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投(tóu)资也(yě)令不(bù)少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户(hù)个(gè)性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商(shāng)发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的(de)个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对个(gè)人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财(cái)富(fù)管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大(dà)中型城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　迪奥丝绒和哑光有什么区别，迪奥丝绒和哑光哪种好看在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数(shù)据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业的(de)、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资(zī)金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户(hù)、下单服务(wù)；二(èr)是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的(de)办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少人发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全(quán)球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计(jì)端(duān)解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还(hái)发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层(céng)级的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的(de)企业年金业务(wù)迪奥丝绒和哑光有什么区别，迪奥丝绒和哑光哪种好看，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的(de)综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在(zài)第二(èr)、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了(le)个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的(de)个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度落(luò)地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位(wèi)组织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来(lái)强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻(qīng)人(rén)向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的(de)。

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