个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地(dì)半(bàn)年，你(nǐ)参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实勖存姿为什么没有碰喜宝，勖存姿为什么不碰喜宝(shí)践。时值个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募(mù)基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基(jī)金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实(shí)现了(le)养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户(hù)特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的(de)重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间(jiān)。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完(wán)善客户服(fú)务(wù)体系，满足(zú)客(kè)户多(duō)层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，在客(kè)户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险承受能力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服(fú)务的(de)方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下(xià)结(jié)合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时(shí)又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低(dī)回撤对(duì)于离(lí)退休时点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远低(dī)于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其(qí)他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养老(lǎo)保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示勖存姿为什么没有碰喜宝，勖存姿为什么不碰喜宝。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与(yǔ)满足(zú)不同养老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计(jì)划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委(wěi)托(tuō)年(nián)金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的(de)企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划(huà)结合机构勖存姿为什么没有碰喜宝，勖存姿为什么不碰喜宝条线业(yè)务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在(zài)我们介绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的热情和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的(de)生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设(shè)计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金(jīn)账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端(duān)个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况才是更重要的(de)。

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