个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其顺利(lì)获(huò)得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全(quán)部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品货架(jià)能(néng)够(gòu)带给客户(hù)更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型俄罗斯为啥打不赢乌克兰，乌克兰为什么这么难打的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画(huà)像和(hé)客(kè)户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令(lìng)不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老理财(cái)观(guān)念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节约(yuē)客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的(de)个(gè)人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务(wù)内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户(hù)会随(suí)着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型城市(shì)具(jù)有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在(zài)客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势(shì)和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的(de)风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和(hé)目标(biāo)退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户(hù)分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特(tè)点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很(hěn)难做到(dào)在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极(jí)发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构(gòu)或者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要(yào)求下(xià)，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　俄罗斯为啥打不赢乌克兰，乌克兰为什么这么难打在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设(shè)计之中(zhōng)。其(qí)个人(rén)养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足不(bù)同养老需(xū)求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均是公(gōng)司(sī)积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为(wèi)不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者(zhě)实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年的(de)落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还(hái)有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等(děng)级的(de)产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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