个人养老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取(qǔ)了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安(ān)信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业(yè)务也(yě)成(chéng)为大型券(quàn)商们(men)财(cái)富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户(hù)服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的(de)认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融(róng)圈(quān)”内并不日本还有能力侵华吗，日本敢不敢侵略中国算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)1日本还有能力侵华吗，日本敢不敢侵略中国0％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学(xué)养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工(gōng)提(tí)供个(gè)人养老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤(chè)情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续(xù)成(chéng)为市场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务(wù)上(shàng)寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进行(xíng)后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大(dà)中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休(xiū)有一定的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金的(de)重要性、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提(tí)供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数(shù)据智(zhì)能客户(hù)分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客(kè)户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保(bǎo)值(zhí)增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人也(yě)认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的(de)金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务(wù)合规(guī)性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前(qián)的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客户(hù)选择。据(jù)各家保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时(shí)，多(duō)家金融机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资(zī)本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的(de)经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的(de)，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外(wài)的(de)个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流(liú)动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老(lǎo)需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级(jí)的养(yǎng)老资产(chǎn)配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和(hé)机(jī)构事业(yè)单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司(sī)积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和(hé)客户(hù)认识程度在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管(guǎn)理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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