个人养(yǎng)老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线(少先队的队旗是什么，少先队的队旗是什么组成的xiàn)，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示，目少先队的队旗是什么，少先队的队旗是什么组成的前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的(de)个性化(huà)画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提(tí)供切实(shí)可(kě)行的产品(p少先队的队旗是什么，少先队的队旗是什么组成的ǐn)评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来(lái)”并全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金目标客(kè)群的深(shēn)入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题(tí)，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会根据国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结构(gòu)和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富(fù)的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入(rù)，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富(fù)的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特(tè)点明(míng)显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金(jīn)的(de)稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投(tóu)资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入和(hé)研(yán)发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融(róng)工具、做艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资(zī)金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争(zhēng)为居(jū)民提供持(chí)续(xù)卓越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与(yǔ)满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化、多层(céng)级的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后(hòu)的(de)企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在(zài)第(dì)二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知(zhī)道(dào)如何(hé)选择产品或者(zhě)有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和(hé)业务(wù)进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益(yì)优势(shì)不明显，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业(yè)人员的(de)角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资产配置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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