个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基(jī)金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金(jīn)融产(chǎn)品的特(tè)征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服(fú)务机(jī)构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，苏州园区三中又叫什么是四星高中，苏州园区三中又叫什么名字位列全(quán)行业第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再(zài)到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具(jù)体而言(yán)，东(dōng)方证券协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组织了(le)超过100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商(shāng)在业(yè)务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务认知(zhī)；这类人群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的(de)个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退(tuì)休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风险型和(hé)目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发(fā)展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都(dōu)可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势(shì)互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金(jīn)的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所在机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前(qián)的(de)应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总局已向业(yè)内就关(guān)于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着(zhe)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取型两(liǎng)种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保(bǎo)险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充(chōng)分利(lì)用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人(rén)建议(yì)，参考部分发达(dá)国(guó)家的经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融工具来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背后的(de)企业员(yuán)工和(hé)机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划(huà)为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的(de)群(qún)体会(huì)怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度(dù)近半年(nián)的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间(jiān)的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就分(fēn)一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外(wài)多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“苏州园区三中又叫什么是四星高中，苏州园区三中又叫什么名字棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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