个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得(dé)更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资(zī)格受到(dào)明显(xiǎn)限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河如何辨别精油的好坏 精油可以当做润滑油使用吗证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能(néng)够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资(zī)目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了(le)资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养老金业务的规(guī)模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学(xué)养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技(jì)应用(yòng)方面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可(kě)以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发(fā)展，可(kě)以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补如何辨别精油的好坏 精油可以当做润滑油使用吗，严格意(yì)义(yì)上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一(yī)是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前的(de)政策要求下，客户(hù)如(rú)果想在券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分(fēn)别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流(liú)程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税比去年(nián)多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时(shí)间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸(xī)引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专业活(huó)，既需(xū)要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及(jí)其(qí)所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的(de)服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储备失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠如何辨别精油的好坏 精油可以当做润滑油使用吗百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的(de)金(jīn)融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设计(jì)能力(lì)和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的(de)时(shí)候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外(wài)的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方(fāng)案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户(hù)认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要(yào)因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和(hé)单(dān)位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存(cún)储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客(kè)户(hù)开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人(rén)养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能(néng)力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等(děng)级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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