个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养老金业务正在(zài)获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基(jī)金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募(mù)基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的(de)机构办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目(mù)的的(de)认知较(jiào)为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要(yào)在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公(gōng)司的(de)投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng决别和诀别哪个是对的意思，诀别和决别是什么意思)累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务(wù)开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者(zhě)注意到(dào)，多家(jiā)券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金目标客群的(de)深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理业务高决别和诀别哪个是对的意思，诀别和决别是什么意思质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是(shì)大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模(mó)的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示(shì)，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能(néng)，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和(hé)人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其特(tè)点达(dá)到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过(guò)该体(tǐ)系的(de)评(píng)价(jià)，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适(shì)的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来(lái)期待能够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人(rén)发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年(nián)底开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相(xiāng)比，短(duǎn)短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户(hù)速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云(yún)在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的(de)问(wèn)题，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的(de)收益模式，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的(de)特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限公(gōng)司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配(pèi)置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自研的年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后的(de)企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)决别和诀别哪个是对的意思，诀别和决别是什么意思开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立(lì)了(le)个人(rén)养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落(luò)地已经(jīng)过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银(yín)行(xíng)网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户(hù)都对(duì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注的(de)问题(tí)“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的(de)生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了(le)解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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