个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为(wè为什么911不撞白宫，911未撞上白宫的飞机i)公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建投已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基为什么911不撞白宫，911未撞上白宫的飞机金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的(de)基(jī)础上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安(ān)在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了(le)资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老理财观(guān)念的(de)长(zhǎng)远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期专业资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上海深度(dù)、全(quán)国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统(tǒng)内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路(lù)上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养老直播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触(chù)达企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮助客(kè)户(hù)更好(hǎo)地实(shí)现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系(xì)统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全市(shì)场149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类产(chǎn)品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的(de)投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重(zhòng)要考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具有长期性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也(yě)认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在(zài)资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参(cān)与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资(zī)者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个(gè)人(rén)养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合(hé)其(qí)他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于(yú)促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化(huà)业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求(qiú)设(shè)计(jì)出在(zài)养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来(lái)解决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需(xū)求的(de)流(liú)动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据(jù)，展示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间(jiān)接(jiē)服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的(de)组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出(chū)的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者(zhě)实(shí)地探访上海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融(róng)机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金(jīn)难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要的(de)。

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