个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)产品的(de)上线，基(jī)本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等(děng)发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元(yuán)的(de)产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局(jú)的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可并(bìng)开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道(dào)的(de)多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何(hé)投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产品的(de)选择(zé)已令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提(tí)供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型(xíng)的(de)核心方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户(hù)服(fú)务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企业(yè)员工(gōng)，他(tā)们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户(hù)有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的(de)养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客(kè)户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求(qiú)的(de)客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的重要关注(zhù过渡句是什么意思，过渡句是什么意思 举个例子)点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的(de)投(tóu)资者也(yě)是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评(píng)价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金取(qǔ)用需要(yào)达(dá)到(dào)年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产(chǎn)角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的(de)银行等机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务(wù过渡句是什么意思，过渡句是什么意思 举个例子)，几类机构优势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出(chū)，当前的(de)政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资，需要(yào)分别(bié)在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大(dà)大刺激了(le)不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的三千(qiān)多万(wàn)人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合(hé)考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的(de)问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个(gè)人养老保(bǎo)险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客(kè)户(hù)需求设(shè)计出在(zài)养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人(rén)养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在(zài)开户的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规(guī)划与(yǔ)满足不同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年(nián)金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基(jī)金、股市债市数(shù)据(jù)，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心已为部(bù)分(fēn)省市提供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金组合(hé)评价(jià)等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程(chéng)中又(yòu)遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数(shù)方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不(bù)会(huì)影响她未来的(de)生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业(yè)务的(de)开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商(shāng)从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的(de)产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离(lí)退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的(de)生活(huó)和(hé)经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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