个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据(jù)显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资(zī)者的(de)深(shēn)度(dù)了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多证券公(gōng)司(sī)的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为大(dà)型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的(de)全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的(de)服务办理(lǐ)体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然(rán)开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要(yào)在(zài)账户内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道(dào)开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个(gè)人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的(de)深(shēn)入(rù)研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的(de)机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具(jù)有(yǒu)一定经营规模(mó)的(de)企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研(yán)优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务(wù)的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。主动买单的女孩的性格，主动买单的女孩子是什么样的人

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工(gōng)智能技(jì)术，通过(guò)数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的(de)客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际经验(yàn)，如(rú)果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期(qī)性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期波(bō)动，对(duì)于追求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案(àn)。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进(jìn)一(yī)步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税(shuì)的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低(dī)于预期(qī)，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难(nán)以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急(jí)资产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市(shì)场具(jù)有良好增值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设(shè)计出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解决客户(hù)对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研(yán)的(de)年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合(hé)公募主动买单的女孩的性格，主动买单的女孩子是什么样的人基金、股(gǔ)市(shì)债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银(yín)行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离(lí)个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户(hù)都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍主动买单的女孩的性格，主动买单的女孩子是什么样的人军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不(bù)同(tóng)需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解(jiě)个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代(dài)销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金(jīn)难以达到(dào)资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的。

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