个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进。据人力(lì)资源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的深(shēn)度(dù)了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的(de)铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务(wù)也成为(wèi)大型(xíng)券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类(lèi)产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募(mù)基金(jīn)上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前(qián)已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务体系(xì)的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和(hé)策略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何(hé)投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的(de)规模(mó)相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投(tóu)资(zī)意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优势和专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老不负年华的意思是什么呢，不负春光不负年华的意思金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对每(měi)年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过数(shù)据分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分(fēn)析系(xì)统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一(yī)只个(gè)人养老目(mù)标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每(měi)个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征(zhēng)产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满足客户养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维(wéi)持退(tuì)休前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于(yú)实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的(de)养老(lǎo)投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的(de)银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都(dōu)可参(cān)与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样化(huà)个人(rén)养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然(rán)开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较(jiào)专业且综(zōng)合(hé)的服务(wù)能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的(de)同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包括为(wèi)退休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划(huà)遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富(fù)管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投(tóu)资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿(shòu)保险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多(duō)层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银(yín)河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募(mù)基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和(hé)机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金研究(jiū)中(zhōng)心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评价(jià)等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而不负年华的意思是什么呢，不负春光不负年华的意思推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户(hù)认识(shí)程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如(rú)何选择(zé)产品或者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网点和(hé)券(quàn)商营(yíng)业部(bù)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取得进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人不负年华的意思是什么呢，不负春光不负年华的意思(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务过(guò)程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金(jīn)只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活(huó)和(hé)经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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