个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开始进入为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务(wù)结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人(rén)向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资(zī)选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然(rán)开户(hù)数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充分利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　simple是什么牌子，simple是什么牌子衣服g>拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财(cái)交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处(chù)于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解决方案(àn)。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质的(de)机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和(hé)回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理(lǐ)业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根(gsimple是什么牌子，simple是什么牌子衣服ēn)据国(guó)家政策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而(ér)言(yán)，针对潜在客(kè)群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养(yǎng)老金simple是什么牌子，simple是什么牌子衣服投(tóu)资(zī)计划(huà)。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投(tóu)资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受(shòu)能力(lì)、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体量制定(dìng)个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪(péi)伴，提(tí)高(gāo)客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分(fēn)析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数(shù)据智(zhì)能(néng)客户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自(zì)成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规(guī)避掉该(gāi)类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合(hé)适，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可(kě)以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期(qī)看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具(jù)体(tǐ)的(de)产品。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或(huò)者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商(shāng)端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一(yī)步(bù)为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不少吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的(de)经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对(duì)接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个(gè)人(rén)养老金保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年(nián)结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客(kè)户(hù)需(xū)求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人(rén)建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的(de)流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市提(tí)供职业年(nián)金的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了(le)个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过(guò)去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不(bù)少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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