个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的(de)深(shēn)度了解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点推行半年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续发(fā)力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品(pǐn)的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何(hé)投资也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去独善其身是什么意思啊 独善其身是褒义还是贬义年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问(wèn)题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券(quàn)公司(sī)可(kě)重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识(shí)和财务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融(róng)机(jī)构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公(gōng)司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位(wèi)，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性(xìng)化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到的(de)同(tóng)时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择(zé)具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年(nián)，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商如(rú)何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根据自(zì)己的(de)资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速(sù)度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需(xū)求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据(jù独善其身是什么意思啊 独善其身是褒义还是贬义)客户需求(qiú)设(shè)计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直(zhí)接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的(de)个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金业务，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司(sī)积极响应国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部(bù)和(hé)国家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数(shù)据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)经过(guò)半(bàn)年时(shí)间(jiān)的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期(qī)也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务(wù)的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门(mén)设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也(yě)可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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