个人(rén)养老金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地(dì)区(qū)进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的(de)代销主渠(qú)道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的(de)代(dài)销方(fāng)之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型(xíng)券商(shāng)们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个(gè)人(rén)养老金基(jī)金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人(rén)向中国基(jī)金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社(shè)保(幂级数展开式常用公式，幂级数展开式怎么推导bǎo)关系在(zài)先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知(zhī)的(de)客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一(yī)个(gè)增量(liàng)市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要(yào)求(qiú)的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技(jì)和人工智(zhì)能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理幂级数展开式常用公式，幂级数展开式怎么推导(lǐ)工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基(jī)金产品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客(kè)群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日(rì)期型两(liǎng)大(dà)类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户(hù)众多的(de)银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求(qiú)：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的(de)办理流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)收(shōu)益(yì)率远低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出(chū)的特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资(zī)金(jīn)的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的(de)养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职(zhí)业(yè)年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务(wù)规(guī)划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初步建(jiàn)立(lì)了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨(zī)询(xún)和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风(幂级数展开式常用公式，幂级数展开式怎么推导fēng)险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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