个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期(qī)一年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据(jù)显示(shì)，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实(shí)践。时(shí)值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在(zài)获得更多证券公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全(quán)面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资选择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存(cún)量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切(qiè)实(shí)可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二(èr)是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投(tóu)资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和(hé)资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责(zé)人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然(rán)证券(quàn)公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上(shàng)，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银(yín)行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数(shù)据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险当兵多久回家一次 嫁给当兵12年的人好吗收益特点明显，有的(de)类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的(de)，前提是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适(shì)配的产品评(píng)价(jià)体系(xì)，通过该(gāi)体系的(de)评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评(píng)判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的(de)客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票(piào)资(zī)产(c当兵多久回家一次 嫁给当兵12年的人好吗hǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于(yú)追求(qiú)长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增(zēng)值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客(kè)户(hù)提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政(zhèng)策支持(chí)，丰富客(kè)户多(duō)元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗(yí)产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更丰富(fù)的(de)养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价(jià)结(jié)果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和(hé)机(jī)构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融(róng)服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的(de)新服务，体现了(le)在(zài)第二(èr)、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户(hù)人在(zài)我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台(tái)数据(jù)可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一(yī)部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的(de)生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地(dì)“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为(wèi)在(zài)个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即(jí)使不(bù)通过(guò)个(gè)人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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