个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入(rù)为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城(chéng)市和(hé)地(dì)区(qū)进(jìn)行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的(de)产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司(sī)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品货(huò)架丰富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系(xì)的(de)基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金(jīn)融(róng)产品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性化(huà)画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在(zài)账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎn聚酯纤维对人体有害吗 聚酯纤维是塑料吗g)老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择(zé)到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大型商业银(yín)行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业(yè)银行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司(sī)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位服务(wù)投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保(bǎo)关系在(zài)先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助客户(hù)更好地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)聚酯纤维对人体有害吗 聚酯纤维是塑料吗告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情(qíng)况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客户(hù)养(yǎng)老类资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前提是有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地(dì)区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日(rì)期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能(néng)也(yě)是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)取用需要(yào)达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人也(yě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行(xíng)等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求(qiú)的(de)投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开(kāi)户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人提(tí)出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发(fā)现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而(ér)选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业(yè)务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务(wù)的险企数(shù)量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突(tū)出(chū)的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的(de)产品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在(zài)养老功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案(àn)，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极(jí)履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任(rèn)，力(lì)争为居(jū)民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用年金(jīn)机制间接服务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用(yòng)金(jīn)融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度(dù)谈到(dào)了(le)推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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