个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得(dé)更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得(dé)代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的(de)证券(quàn)公(gōng)司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资(zī)格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人(rén)向中国(guó)基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化(huà)画像(xiàng)和客户(hù)特点，为客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可行的(de)产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来(lái)的(de)个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适(shì)合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和(hé)资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产品优选、再(zài)到(dào)组合配(pèi)置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券(quàn)商开(kāi)拓个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)解决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的(de)机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个(gè)增量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重要(yào)性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养韩红个人简历和职位 韩红是什么军衔老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析(xī)系统的(de)基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人(rén)养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的(de)评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资(zī)的增值功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范韩红个人简历和职位 韩红是什么军衔围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客(kè)户提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规(guī)划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择(zé)的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激(jī)了不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部(bù)披(pī)露(lù)的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户(hù)的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前(qián)个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设(shè)计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融(róng)工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社(shè)会责(zé)任，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务(wù)规(guī)划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步(bù)建(jiàn)立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)热情(qíng)和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所(suǒ)关(guān)注的(de)问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务(wù)取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还(hái)有不(bù)少已经(jīng)了解个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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