个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代销方之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批(pī)个人养老金基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠(qú)道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业(yè)务(wù)从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证券亦(yì)推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对(duì)个人养老金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户(hù)前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)层次金融需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组(zǔ)合(hé)净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合监管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构(gòu)和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的(de)养(yǎng)老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的(de)深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不(bù)同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的(de)、一对(duì)一的(de)养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目标(biāo)基金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的(de)，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如(rú)低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达(dá)到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收(shōu)益(yì)的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客(kè)户众多的(de)银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的二婚女人一般都嫁什么人，娶二婚女人很丢人吗(de)客(kè)户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了(le)不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的(de)现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内(nèi)就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让(ràng)利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需(xū)求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部(bù)分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可(kě)以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增(zēng)额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设(shè)部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司(sī)积极(jí)响应国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在(zài)第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重(zhòng)视三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者实地探访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台(tái)数据(jù)可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生(shēng)活(huó)质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同(tóng二婚女人一般都嫁什么人，娶二婚女人很丢人吗)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的过程(chéng)中确实会(huì)考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基(二婚女人一般都嫁什么人，娶二婚女人很丢人吗jī)金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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