个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年(nián)的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益产品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养(yǎng)老金基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏(xià)基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的(de)服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业务的规(guī)模(mó)相对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财(cái)观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资(zī)综(zōng)合服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关(guān)产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求(qiú)创新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方(fāng)向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了(le)解个人(rén)养老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据(jù)客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的(de)同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客(kè)群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波低回撤对(duì)于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的(de)投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投气概和气慨哪个正确些，气概与气概的区别资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养老(lǎo)需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需(xū)求(qiú)和(hé)画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流(liú)程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策(cè)对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步简气概和气慨哪个正确些，气概与气概的区别化(huà)投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其(qí)所在(zài)机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参(cān)保人(rén)数比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户(hù)需(xū)求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中的(de)企业年(nián)金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了(le)自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市(shì)提(tí)供(gōng)职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态(tài)度的(de)个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定(dìng)时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的(de)。

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