个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借(jiè)其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人(rén)养老金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部(bù)40家(jiā)基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本(běn)实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金(jīn)带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到(dào)适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理(lǐ)水平(píng)、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资(zī)者通过(guò)其渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng火车站同站换乘30分钟够吗 同站换乘麻烦吗)难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资(zī)综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个(gè)性化的(de)补充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券(quàn)公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都是投资(zī)者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市(shì)场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过(guò)投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特(tè)点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互(hù)补，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客(kè)户(hù)提供基于(yú)客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个(gè)月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这(zhè)是一(yī)个(gè)专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务(wù)人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的(de)服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已(火车站同站换乘30分钟够吗 同站换乘麻烦吗yǐ)向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业火车站同站换乘30分钟够吗 同站换乘麻烦吗务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值能(néng)力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可(kě)以(yǐ)形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多层次(cì)、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员(yuán)工和(hé)机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合(hé)评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企(qǐ)业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初(chū)步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户(hù)开通过(guò)程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业(yè)人(rén)员在具体(tǐ)实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地(dì)区几家银(yín)行网点和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年(nián)轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的(de)民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银(yín)行端个(gè)人养老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受到(dào)，一(yī)些客户开了(le)户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计(jì)且(qiě)收益优势(shì)不(bù)明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风(fēng)险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然(rán)也(yě)需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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