个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会(huì)保(bǎo)障部数据(jù)显示(shì)，截(jié)至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多(duō)证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目(mù)前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品货(huò)架(jià)能够带给客户更(gèng)好的服(fú)务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对(duì)于(yú)金融产品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个(gè)人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的025是哪里的区号，025是哪里的区号查询情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其(qí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券(quàn)商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协(xié)同系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资意识(shí)和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客(kè)户了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的(de)养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户(hù)提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一(yī)只个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每(měi)个类别很(hěn)难(nán)做(zuò)到(dào)在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同(tóng)时又规025是哪里的区号，025是哪里的区号查询避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离(lí)退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对(duì)同类或(huò)者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标025是哪里的区号，025是哪里的区号查询(biāo)日期(qī)型中的(de)稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收(shōu)益特征、低(dī)相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和客(kè)户众多的(de)银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意(yì)义(yì)上说是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资(zī)者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要(yào)结合(hé)其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人(rén)群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期(qī)正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能(néng)参与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责(zé)人(rén)建议(yì)，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的(de)个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了(le)自(zì)研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金组合(hé)评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热(rè)情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通(tōng)过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客(kè)户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对(duì)于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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