个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老(lǎo)基金卡西欧手表是名牌吗，卡西欧手表很掉档次吗销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新(xīn)名(míng)录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为(wèi)大(dà)型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)理由，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服(fú)务(卡西欧手表是名牌吗，卡西欧手表很掉档次吗wù)。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的(de)深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择(zé)社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营(yíng)规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来(lái)退休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类(lèi)型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策(cè)略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分(fēn)析和(hé)算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不(bù)同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来(lái)看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该体系(xì)的(de)评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)也(yě)认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行(xíng)等机(jī)构相比，券(quàn)商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设施建设(shè)，能在(zài)服务(wù)时效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不(bù)同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突(tū)出的(de)特点，包括为退休人卡西欧手表是名牌吗，卡西欧手表很掉档次吗群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人(rén)群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休(xiū)人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据(jù)客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业(yè)务负责(zé)人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户(hù)的(de)时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多(duō)样化、多层级的(de)养老资(zī)产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金融(róng)服务体系(xì)均(jūn)是公(gōng)司(sī)积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了(le)个(gè)人养老金及(jí)个人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过(guò)去(qù)半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点和(hé)券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单(dān)位组织来了(le)解(jiě)、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一部分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即(jí)使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来(lái)的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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