个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期(qī)一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方(fāng)面(miàn)已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式(shì)解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人(rén)养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了(le)解客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组合净值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的(d战狼3什么时候上映？e)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂(táng)等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决(jué)方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套完整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的(de)产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的(de)增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基(jī)金(jīn)服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投(战狼3什么时候上映？tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务(wù)人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡(héng)的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接(jiē)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户(hù)选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人(rén)群(qún)储备失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急(jí)资(zī)产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议(yì)，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的(de)可(kě)选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参(cān)与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的(de)时(shí)候就可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资(zī)产和(hé)保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股(gǔ)市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两位(wèi)不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年(nián)都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不(bù)会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的(de)就是(shì)买个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在日常介绍(shào)个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些客(kè)户(hù)则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中(zhōng)的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的(de)。

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