个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个(gè)试点城市和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投(tóu)顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券(quàn)商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏(xià)基(jī)金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基(jī)金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类(lèi)型的(de)基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资(zī)者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合(hé)自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采(cǎi)取线(xiàn)上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展走进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户(hù)多层次金(jīn)融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发展，券商在办公室做剧烈运动，卫生间做剧烈运动在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户(hù)分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同(tóng)资(zī)金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达(dá)到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情(qíng)况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择具体的(de)产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票(piào)资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量(liàng)。由于个(gè)人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实(shí)现长(zhǎng)期(qī)资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义(yì)上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可以根(gēn)据自己的(de)资(zī)源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列(liè)前(qián)序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现自己(jǐ)的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其所在机(jī)构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时(shí)，多(duō)家金融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退休人(rén)群提(tí)供稳定安(ān)全(quán)有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管(guǎn)理服(fú)务(wù)提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个(gè)人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足(zú)不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合(hé)净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”在办公室做剧烈运动，卫生间做剧烈运动大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户(hù)人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品(pǐn)或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记(jì)者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进(jìn)展情(qíng)况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和(hé)券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过(guò)半(bàn)年(nián)时间的(de)发(fā)展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨(zī)询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的就是买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中确(què)实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买(mǎi)的(de)养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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