个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源和社(shè)会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要(yào)的(de)代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商(shāng)们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充(chōng)分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的(de)基(jī)础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户(hù)投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品(pǐn)的特(tè)征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不(bù)得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略(lüè)、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的(de)个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的(de)时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè顶的速度越来越快越叫的原因，顶的速度越来越快过程)户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供符(fú)合监管部(bù)门(mén)要求的金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技(jì)术(shù)，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据(jù)客户的(de)风险承受能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七(qī)成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄(líng)等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具(jù)有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资(顶的速度越来越快越叫的原因，顶的速度越来越快过程zī)者(zhě)的(de)养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的(de)政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的(de)主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人(rén)养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具(jù)体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户(hù)多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数据(jù)，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的评价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的(de)组合(hé)评价与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性(xìng)的综(zōng)合金融服务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立了个(gè)人(rén)养老金及(jí)个人(rén)养老金融(róng)服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在意退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的(de)确(què)有所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个(gè)人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后(hòu)如(rú)果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到(dào)了(le)推(tuī)广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风(fēng)险等(děng)级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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