个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的(de)试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可(kě)投资的(de)产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基(jī)础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户更好的(de)服(fú)务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部(bù)分客户(hù)对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画(huà)像和(hé)客户(hù)特(tè)点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务(wù)、保险交(jiāo)易(yì)业务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养老金业金典保质期一般是多久啊 金典牛奶过期了几天还能喝吗务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服(fú)务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务(wù)，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的(de)客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可(kě)重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别(bié)是(shì)大中型(xíng)城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)是一(yī)个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造(zào)更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技(jì)应(yīng)用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科(kē)技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到(dào)‘养老目(mù)的(de)’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选择的(de)，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需求和(hé)画(huà)像的(de)养老规(guī)划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的(de)开始，不少人(rén)发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之(zhī)下才发现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露(lù)的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的(de)服(fú)务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不畅(chàng)、民众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户(hù)的时候(hòu)做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额(é)终身(shēn)寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业年(nián)金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评(píng)价(jià)结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业(yè)年金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务(wù)，体现了(le)在(zài)第(dì)二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我们(men)介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者(zhě)实地(dì)探访上海(hǎi)地(dì)区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年(nián)时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多(duō)是打电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过(guò)企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长(zhǎng)期也不会(huì)影响她(tā)未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在(zài)意的就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(x金典保质期一般是多久啊 金典牛奶过期了几天还能喝吗ī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品并非(fēi)专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的(de)角度(dù)谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活(huó)和(hé)经(jīng)济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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