个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧(jǐn)密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的(de)服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投(tóu)资(zī)者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设(shè)银(yín)行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人养老金(jīn)业务(wù)的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开展了(le)基(jī)金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市(shì)具(jù)有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资(zī)金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产品评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的(de)客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增(zēng)值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为(wèi)投资者(zhě)提(tí)供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予(yǔ)券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得(dé)税退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里(全都是泡沫下一句套路是什么，全都是泡沫的下一句套路答案lǐ)，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的(de)经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利(lì)用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对(duì)短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”则(zé)基(jī)于个(gè)人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后全都是泡沫下一句套路是什么，全都是泡沫的下一句套路答案年金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的(de)企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统及(jí)研究咨询(xún)服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出(chū)的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立(lì)了(le)个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落(luò)地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年(nián)龄(líng)段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半(bàn)年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨(zī)询(xún)和(hé)开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影(yǐng)响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的(de)不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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