个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行半(bàn)年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力(lì)，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户(hù)更好的(de)服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于(yú)金融产(chǎn)品的(de)特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和(hé)工商(shāng)银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业(yè)务(wù)、保(bǎo)险(x台积电是做什么的，台湾台积电是什么意思iǎn)交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量难(nán)以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引台积电是做什么的，台湾台积电是什么意思导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金投资(zī)一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的(de)核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，在客(kè)户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入(rù)，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式(shì)触达企业和客(kè)户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业(yè)的、一对(duì)一(yī)的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资(zī)的(de)4类(lèi)产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉(diào)该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前(qián)提是(shì)有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标(biāo)日(rì)期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了(le)解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业(yè)务(wù)人员(yuán)及其(qí)所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的(de)应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意台积电是做什么的，台湾台积电是什么意思愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个(gè)人(rén)养老金制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意(yì)味着个(gè)人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其(qí)个(gè)人(rén)养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还(hái)上线了自研的年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综(zōng)合(hé)金融(róng)服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略而推出的(de)新(xīn)服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)正(zhèng)式(shì)落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不(bù)同年龄(líng)群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)取得进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存(cún)储(chǔ)的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下(xià)的生(shēng)活(huó)和经济状况才是(shì)更重要的。

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