个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期(qī)一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资者的(de)深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊(hú)。帮助客(kè)户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合(hé)自(zì)己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线下(xià)相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)特点，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选夷洲今是何地，夷洲是哪里值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们(men)能(néng)够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略(lüè)。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七(qī)成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回(huí)撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能(néng)满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的(de)产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合(hé)评(píng)判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过(guò)严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金(jīn)在(zài)权(quán)益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金(jīn)的(de)稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明(míng)确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务(wù)合规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和(hé)研发上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大(dà)刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金(jīn)的(de)主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的(de)供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就(jiù)可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可(kě)能(néng)面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需(xū)求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的企业年(nián)金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规(guī)划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家(j夷洲今是何地，夷洲是哪里iā)养老发展战略而(ér)推出的(de)新(xīn)服(fú)务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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