个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在(zài)全(quán)国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行(xíng)半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富的机构(gòu)办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行的(de)产品评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的(de)个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资(zī)者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素(sù)质的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平(píng)、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业(yè)务和(hé)理(lǐ)财交易如来佛祖最怕的一个人，如来佛祖的克星是谁业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对(duì)其他客户(hù)会随(suí)着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管部门(mén)要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客(kè)户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的(de)、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难(nán)做到(dào)在保证其(qí)特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同(tóng)策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严(yán)格控制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要(yào)达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和(hé)客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可(kě)参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势(shì)互(hù)补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的(de)资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是(shì)增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多元化的(de)投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人(rén)员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让利于民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到(dào)具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时(shí)候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具(jù)来解决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退如来佛祖最怕的一个人，如来佛祖的克星是谁休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的(de)养老资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合(hé)的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年(nián)金(jīn)的(de)组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发(fā)建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度(dù)和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据(jù)可(kě)知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人(rén)养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长期(qī)也不(bù)会影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在(zài)意的(de)就是买个人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基(jī)金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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