个(gè)人养老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的(de)铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对(duì)于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何(hé)投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水平(píng)、投研(yán)能力(lì)、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在(zài)“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型的(de)核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单位轻轨是什么，轻轨是地铁还是高铁员工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟(gēn)轻轨是什么，轻轨是地铁还是高铁踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务，帮助(zhù)客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计(j轻轨是什么，轻轨是地铁还是高铁ì)划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资(zī)策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值(zhí)增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类(lèi)产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的(de)同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于(yú)实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者每(měi)家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策端(duān)进一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者的办理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结(jié)合其(qí)他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公(gōng)司(sī)披(pī)露(lù)的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心，必(bì)须切实从客(kè)户(hù)需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰(jiān)难但长期正(zhèng)确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计(jì)能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合(hé)作(zuò)，根据(jù)客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务(wù)规(guī)划为央企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年(nián)时(shí)间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不(bù)同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每年都(dōu)将收(shōu)入(rù)的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈(tán)到了(le)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能(néng)力(lì)较(jiào)低，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于(yú)离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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