个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合(hé)，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保岳飞是哪个朝代的人，岳飞是哪个朝代的皇上(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在(zài)2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的(de)个性化画(huà)像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自(zì)开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结(jié)合的(de)方式(shì)，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全方位(wèi)服(fú)务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户画像(xiàng)的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数(shù)据(jù)分(fēn)析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性(xìng)化(huà)服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全(quán)安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需(xū)要达岳飞是哪个朝代的人，岳飞是哪个朝代的皇上(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规(guī)划(huà)业务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同的客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流(liú)程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外岳飞是哪个朝代的人，岳飞是哪个朝代的皇上，据中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多(duō)人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务(wù)人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关(guān)于促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突(tū)出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计初心，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单(dān)位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线业务(wù)规(guī)划(huà)为央企与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在(zài)我们(men)介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探(tàn)访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服(fú)务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和(hé)关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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