个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年(nián)的(de)试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会(huì)保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度(dù)了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们(men)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精(jīng)心(xīn)布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基(jī)金等发行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服(fú)务(wù)办理的角度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的(de)产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的(de)特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各(gè)家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动(dòng)员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负(fù)责人称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验，为客户(hù)提供(gōng日语jtest报名入口，日语jtest报名费)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业(yè)务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，相关(guān)产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)核心方向之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财(cái)有初步(bù)认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定(dìng)投资意识和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这类人(rén)群对(duì)未来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投(tóu)资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和(hé)金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的(de)认知。走(zǒu)进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过(guò)数据(jù)分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业(yè)的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能(néng)不能(néng)满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前(qián)养老目(mù)标基金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波(bō)低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同收益特(tè)征、低(dī)相关性的(de)金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户(hù)提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的(de)个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划(huà)，也需(xū)要业务人(rén)员及其(qí)所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还需(xū)要结合(hé)其(qí)他(tā)商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng日语jtest报名入口，日语jtest报名费)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计(jì)端(duān)解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证日语jtest报名入口，日语jtest报名费券产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多(duō)层(céng)级(jí)的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合(hé)机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评(píng)价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨(zī)询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融(róng)服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经(jīng)理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部(bù)财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了个(gè)人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注(zhù)的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完(wán)成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的(de)。

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