个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要(yào)的(de)代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基(jī)金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能(néng)够(gòu)带(dài)给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对于金(jīn)融产(chǎn)品的特(tè)征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需(xū)要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人(rén)投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎么(me)买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如(rú)何(hé)让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个(gè)性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品(pǐn)策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和(hé)一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特别是(shì)大中型(xíng)城(chéng)市(shì)具(jù)有一定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾(gù)队(duì)伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高(gāo)客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方(fāng)式触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的(de)基(jī)础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收(shōu)益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基(j爬山是什么性暗示，男女常用的7句性暗示语ī)金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的(de)产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综(zōng)合(hé)评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类，投资(zī)者可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增(zēng)值功能也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构都可(kě)参与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的(de)养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够(gòu)从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资(zī)选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了(le)不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本(běn)来爬山是什么性暗示，男女常用的7句性暗示语(lái)不想开户的(de)年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也需要业(yè)务人员(yuán)及(jí)其(qí)所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数(shù)占基(jī)爬山是什么性暗示，男女常用的7句性暗示语本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险公司(sī)披露(lù)的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好(hǎo)增值能(néng)力资(zī)产(chǎn)的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功(gōng)能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委(wěi)托(tuō)年(nián)金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已为部(bù)分(fēn)省市(shì)提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识(shí)程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并没有存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是(shì)打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)热情和(hé)关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不(bù)少已(yǐ)经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个(gè)人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门(mén)设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是更重要的(de)。

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