个(gè)人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì佳明运动手表是哪个国家的 佳明手表属于什么档次)开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值(zhí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开(kāi)和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其(qí)顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的(de)基础架(jià)构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略(lüè)的(de)认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化(huà)画(huà)像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来(lái)自开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽(suī)然(rán)开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自(zì)身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三(sān)位(wèi)，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人养老金业务的(de)规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安(ān)此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人(rén)养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的(de)时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城市具(jù)有一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续(xù)参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎ佳明运动手表是哪个国家的 佳明手表属于什么档次ng)老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技(jì)和人(rén)工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的(de)客户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年(nián)七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募(mù)养(yǎng)老基(jī)金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类(lèi)产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的(de)风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能(néng)也是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于追求(qiú)长期(qī)投资收益(yì)的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的(de)金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格(gé)意义(yì)上说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端(duān)参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资(zī)者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简化(huà)投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机(jī)构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要(yào)结合(hé)其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立(lì)账户人数(shù)比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个(gè)人养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需(xū)求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能(néng)参(cān)与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接在开(kāi)户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的(de)年金综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的(de)综合(hé)金(jīn)融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们(men)介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所(suǒ)了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者实(shí)地探(tàn)访上海地(dì)区(qū)几家(jiā)银行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机(jī)构(gòu)工作(佳明运动手表是哪个国家的 佳明手表属于什么档次zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个(gè)人养老金业务的(de)过程中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不同年(nián)龄(líng)群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些(xiē)客户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更(gèng)重要(yào)的(de)。

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