个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为(wèi)期(qī)一(yī)年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与投资者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售(shòu)养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因(yīn)此在服(fú)务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的(de)产品货(huò)架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何(hé)让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高(gāo)素(sù幼儿园晨间谈话内容有哪些小班，幼儿园晨间谈话内容有哪些中班)质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合(hé)的(de)方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核(hé)心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和(hé)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的(de)资(zī)金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长期规(guī)划，激发(fā)客户对(duì)个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限(xiàn)，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基金的(de)整体收(shōu)益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目(mù)标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其(qí)特点达(dá)到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以(yǐ)选择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也(yě)能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务(wù)高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业(yè)务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺激了(le)不(bù)少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益(yì)率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的(de)原因主要是(shì)为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关(guān)于(yú)促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的(de)养老产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能(néng)力(lì)和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底层(céng)可(kě)投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养老需求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　幼儿园晨间谈话内容有哪些小班，幼儿园晨间谈话内容有哪些中班中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多(duō)层(céng)级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银河(hé)证券还(hái)上线了(le)自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的(de)企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推(tuī)出的新服(fú)务(wù)，体现了(le)在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人(rén)只是开了账户(hù)并没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记(jì)者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数(shù)量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使存长期也不(bù)会影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个人(rén)养老金业务(wù)的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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