个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司(sī)凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务也(yě)成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户(hù)更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠(qú)道(dào)的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是(shì)需要(yào)在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体验，为客(kè)户提(tí)供有温度(dù)的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(lià乐字的繁体是几画啊，乐字的繁体是几画字ng)化(huà)评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金客户(hù)个性化(huà)养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的(de)深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人乐字的繁体是几画啊，乐字的繁体是几画字养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会随(suí)着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资(zī)，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及养老(lǎo)直(zhí)播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和(hé)客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规(guī)划(huà)，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方面，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的(de)一(yī)站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如节(jié)税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技(jì)应用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根(gēn)据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客(kè)户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资(zī)者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和(hé)目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需(xū)要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不(bù)可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可参(cān)与到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户(hù)、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化乐字的繁体是几画啊，乐字的繁体是几画字的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自(zì)己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于(yú)促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的(de)险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意(yì)味(wèi)着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的(de)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民(mín)、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的(de)养老产品取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对(duì)参(cān)与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解决(jué)客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级(jí)的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务中(zhōng)的(de)企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部(bù)署(shǔ)的(de)年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出(chū)的(de)新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户进(jìn)行(xíng)详细介绍和(hé)对(duì)比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和(hé)业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在(zài)意(yì)退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们(men)在日常(cháng)介绍(shào)个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设(shè)计(jì)且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度(dù)谈到了(le)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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