个人养老(lǎo)金业(yè)务试点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借(jiè)其与权益(yì)产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密(mì)联系(xì)和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系(xì)的(de)基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型(xíng)的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化(huà)画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资(zī)者目(mù)不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组莫衷一是什么意思 莫衷一是是褒义还是贬义合配置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和(hé)一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入(rù)研究，将(jiāng)开发大(dà)中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过100场(chǎng)的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然(rán)成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖(gài)。莫衷一是什么意思 莫衷一是是褒义还是贬义证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资(zī)计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助(zhù)客户有(yǒu)效应对(duì)投(tóu)资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科(kē)技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标(biāo)退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资(zī)金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具(jù)体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标(biāo)日(rì)期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积(jī)极发(fā)展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客户需(xū)求和(hé)画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化(huà)个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研(yán)发上的政策(cè)支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元(yuán)化(huà)的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账户人数占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事(shì)项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设(shè)计(jì)出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分发达国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未来(lái)除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)能面临的(de)流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示，保险公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决(jué)客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户(hù)多样(yàng)化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数(shù)据，结合(hé)公募基(jī)金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务规(guī)划为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部(bù)署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立(lì)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户(hù)经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群(qún)体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代(dài)销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的(de)产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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