个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数(shù)量(liàng)达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半(bàn)年(nián)之际(jì)，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新名(míng)录(lù)中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代(dài)销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户(hù)服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大(dà)部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行(xíng)已经累计开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观(guān)念(niàn)的(de)长远视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提(tí)供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前往营业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和回纯棉和内裤莫代尔的哪个好，纯棉和内裤莫代尔有什么不同撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，在客户分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的(de)客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识(shí)和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾(gù)问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服务(wù)的(de)方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率大(dà)不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足(zú)真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问题都是(shì)投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否则(zé)将违背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达(dá)到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避(bì)掉该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的(de)中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对(duì)同类或(huò)者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实(shí)现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户(hù)提(tí)供基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的(de)政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的(de)个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一(yī)个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提(tí)供稳定(dìng)安全(quán)有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、纯棉和内裤莫代尔的哪个好，纯棉和内裤莫代尔有什么不同将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这(zhè)样(yàng)在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限(xi纯棉和内裤莫代尔的哪个好，纯棉和内裤莫代尔有什么不同àn)公司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划(huà)的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金组合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建(jiàn)立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普(pǔ)及(jí)度和客(kè)户(hù)认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和业(yè)务(wù)进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除了(le)个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年龄(líng)段(duàn)、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱(qián)即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多(duō)万人(rén)开通(tōng)了(le)个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人(rén)养老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受到(dào)，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资(zī)产配置的(de)需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于(yú)离退(tuì)休(xiū)还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和(hé)经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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