个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得(dé)首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务馈赠的意思办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和(hé)资产配(pèi)置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)上仅可(kě)查询(xún)商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和(hé)理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务(wù)和一(yī)站式(shì)的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业(yè)单(dān)位员工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的(de)关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定的(de)规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续(xù)参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资源(yuán)投入(rù)，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明(míng)显，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客(kè)户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且动态适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可(kě)以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人馈赠的意思称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人(rén)数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结(jié)果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保险(xiǎn)的(de)收(shōu)益(yì)率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其(qí)他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决(jué)客(kè)户对短期资金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供企业年(nián)金组合(hé)评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部(bù)署的(de)年金综合评(píng)价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服务(wù)体系均是公司积(jī)极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在我们介(jiè)绍(shào)之前(qián)都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨(zī)询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业(yè)人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对(duì)于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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