个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大(dà)型(xíng)券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募(mù)基(jī)金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售(shòu)资(zī)格(gé)，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公(gōng)司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各家(jiā)机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不(bù)可否(fǒu)认的(de)是(shì)，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视(shì)角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的(de)个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入(rù)研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多(duō)层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员(yuán)工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积(jī)极(jí)等(děng)不(bù)同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期(qī)规划，激(jī)发客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标(biāo)退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告(gào)负(fù)

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产品收益和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大雪花秀适合四十岁女人吗，雪花秀适合四十几岁的女人用吗不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平(píng)安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合(hé)评判(pàn)。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前(qián)我国(guó)城镇职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休(xiū)前的生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资(zī)需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个(gè)税端(duān)进(jìn)行一系列前序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一个月的(de)时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构(gòu)出(chū)台了(le)不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的(de)个(gè)人养(yǎng)老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同(tóng)时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的(de)产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人(rén)建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券已根据(jù)在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务(wù)中的企业(yè)年(nián)金业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据(jù)，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示(shì)客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服(fú)务(wù)背(bèi)后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者(zhě)有(yǒu)其(qí)他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不同年龄(líng)段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财(cái)富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和(hé)单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了(le)解个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì雪花秀适合四十岁女人吗，雪花秀适合四十几岁的女人用吗)不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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