个人养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入为期一年(nián)的(de)试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商(shāng)们财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投(tóu)顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从客(kè)户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的(de)机构(gòu)办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大(dà)有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合(hé)的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平(píng)、投(tóu)研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务(wù)平(píng)台上(shàng)仅可查询商(shāng)业(yè)银行个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金目标客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司(sī)开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服(fú)务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客(kè)群(qún)可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势(shì)和专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和(hé)交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定(dìng)期的(de)不是省油的灯是什么意思，没有一个省油的灯是什么意思养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上(shàng)门(mén)服务的方(fāng)式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的(de)同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能(néng)满足(zú)客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功(gōng)能也是一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要(yào)关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体(tǐ)波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可(不是省油的灯是什么意思，没有一个省油的灯是什么意思kě)以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)不是省油的灯是什么意思，没有一个省油的灯是什么意思自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身(shēn)优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业(yè)务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一系(xì)列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可能面临的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的(de)资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已为部(bù)分(fēn)省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过(guò)程中又(yòu)遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很(hěn)多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务的热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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